ブログの渋谷

共感

2011年05月12日

ロジック(論理性)が正しければプレゼンや営業はうまくいくかと言えば、必ずしもそうではない。
もちろん、ロジックが破綻していればそもそも話しにならないが。
データや説明が多ければうまくいくかと言えば、これもNOである。
それらが多いのは、ロジックが弱い時に必死になって補足しようと考えてしまうからであり、「伝えたい!」と言う意思はわかるのだが、実際には心に響かない。
この答えと言うのは、プレゼンや営業と言う意味合いで言えば「当社のサービス・製品を導入、購入して欲しい。又は導入、購入したい。」と言うケースが多いだろう。
その答えに導くロジックってことなので、正しければそこに導けそうなもんだが、人間そう簡単にはいかない。
ロジックなんてものは、正しいと思えば何通りも存在し、答えも何通りもあるわけなので。

では、そこに何が不足しているのか?
それは「共感」である。
人に説明された正しいことはわかるが、イマイチ腑に落ちないロジックを滔々と説明されても全く共感は生まれない。
熱さは伝わるかも知れないが、元々違う方向を向いている相手の心を動かすには至らない。
「共感」を生むためには、仮定のロジックが答えに至るプロセスであることを一緒に納得し発見した喜びを共有することが重要だ。
これ、かなり高度な手法かも知れないが、意識しておけばいろんな場面で気づきがある。
この共感を生むためには、まず精神的に相手と対峙して座るのではなく「同じ側に座る」意識が必要だし、そのムードを作らないといけない。
違う方向を向いている相手のロジックにも理解と尊敬を持たないといけない。
その上で、私たちが信じるロジックが答えへのプロセスであることを共に発見し共感し納得できなければいけない。
そう考えると、プレゼンや営業の手法も自ずと変わってくる。
「先人の経験」「サービスや製品の開発者の想いや背景」「エピソード」なんてものが、「あぁ~なるほど!それでこのサービスが生まれたんですね」とか「この製品が開発された背景にはそんなロジックの戦いがあって、それを乗り越えて生み出されたんですね」なんていう「なるほど!」を生み出せば、かなり「共感」に近づける。

私自身も、違う方向を向いている相手、そのロジックを理解するに至らない相手との会話で、無理やりに答えに至るプロセスであるロジックを「なぜわからないんだ!」とばかりに説明しているケースが多いことに気づき、大いに反省している。

まず大切なのは「共感」である。

  • 投稿者 shibuya